华为云计算 云知识 纷享销客CRM-商机管理

纷享销客CRM-商机管理

商品链接:纷享销客CRM;服务商:深圳市纷享互联科技有限责任公司

从经济意义上讲能够产生商业利润的机会就是商机,商机进而产生“交易”。

纷享销客的商机除了帮助企业管理商机本身,包括但不限于销售团队、销售产品、预测金额、预计成交时间及成功概率等分析销售漏斗(Sales Pipelines)、预测成交金额的重要信息,还帮助企业维护商管理商机全生命周期,整合线索和销售订单模块,从潜在线索转换、建立商机、跟进商机、关闭商机到建立销售订单、包括售前、售中和售后全销售流程和步骤。

业务过程中的商机

对商机进行管理,不仅仅包括销售团队、销售产品、预测金额、预计成交时间及成功概率等分析销售漏斗(Sales Pipelines)、预测成交金额的重要信息,还涉及对产生商机的客户、商机协作竞争分析等的综合管理,这都将帮助企业实现商机过程的全面管理和控制,最终能够有效分析客户价值维护客户关系。

从商机本身的生命周期上,赢单\输单\无效的商机是一个商机的终结,但从销售周期上讲,赢单的商机可以生成合同及销售订单,未成交/成交客户可以转为成交/多次成交客户,提供商机到订单的业务协同,实现商机流与订单流及资金流的无缝连接,最终实现对商机全过程的执行跟踪,提高商机赢单率。

输单和无效的商机也为提高企业销售效率和竞争力提供了数据依据。

商机本身的的信息结合商机阶段的推进实时反映出在这个阶段商机属性的各种变化,指导销售人员推进商机,让管理人员通过定量的数据了解商机发展情况并能做出科学的决策。

线索转换: 销售人员对销售线索进一步验证筛选后,将有价值的线索,或是有明确购买意向的线索转化为客户、联系人或是商机,以便后续采取进一步的跟进措施或是销售流程跟进。详见本章节线索处理。

建立商机: 企业根据平时的销售活动或销售渠道积累了大量具有采购意向的商机,包括通过跟进线索转换而来的机会,当企业需要围绕这些机会进行一系列以销售人员为主体、其它部门为辅的销售活动时,可以建立商机将主要销售人员作为负责人、辅助人员作为相关团队跟进,进而促进交易。

在这个阶段,企业的主要任务是确定销售团队。

商机跟进(推进销售阶段): 企业结合行业特征和自身经验,一般采用将商机分割成多个阶段,顺序推进,并在每个阶段对销售人员提出要求,进而产生可衡量的阶段性成果的跟进方法。它能够科学反映商机状态以及销售效率,是被企业最为广泛使用的销售管理工具。

这个阶段的主要任务包括但不限于

对商机的真实有效性和自身资质进行初步评估,以避免资源浪费;

对商机进行可行性判断和ROI分析;

进行阶段任务分解;

了解商机预期收入和预期完成时间;

了解不同时期商机的赢单概率;

团队协作前进

关闭商机: 在跟进商机的最后,和目标客户达成了交易,可以关闭商机为赢单;如果在推进过程中某一阶段被淘汰出局,可以关闭商机为输单,并填上输单原因,以备分析失败原因找出对策;除此以外,跟进过程中也因为信息错误、客户取消原因,识别出其是一个非真实有效的机会,可以把商机关闭成无效。无论怎样的商机,都不应长期停留在中间某一阶段,最终都应进入关闭状态。促成商机关闭也是销售人员销售过程中的重要工作。

销售订单处理: 商机赢单后,企业需要投入生产并监控客户回款情况,这时候创建一个具有产品和价格明细的销售订单可以跟进相关销售情况。

业务使用场景举例

比如某一软件供应商对于旗下CRM2000系列的一个典型销售过程如下:

在确认客户招标书自己在符合应标资质后,进行客户相关资料的收集、了解其需求识别主要需求满足点和Gap后并召集相关部门进行ROI/TOC评估后,做出是否竞标的决定。 一旦决定应标,负责人会召集售前人员对需求进行进一步分析并做出demo,并进行进一步竞标竞演的准备,在竞标结束后会进行一些价格上的谈判,如果达成一致,最后就会签约。 在以上任何一阶段,都有可能会被淘汰输单,或识别出不应进一步跟进这个商机进而认定其为无效。

我们可以将这个典型的销售过程提炼成5个销售阶段和若干子任务:

第1阶段:鉴定资质

任务1:确认客户招标书

任务2:确认自我资质

第2阶段:决议是否投标

任务1:收集需求

任务2:识别需求满足点和Gap

任务3:做成ROI/TOC报告

任务4:召集相关团队评估并确定是否竞标

第3阶段:竞标

任务1:召集售前人员根据需求完成demo

任务2:准备竞标PPT

第4阶段:谈判

第5阶段:达成一致

任务1:准备合同

任务2:联系后续跟进人员

如果该软件供应商针对销售其CRM2000时都走该流程,就算是一个销售新手也知道如何快速跟进一笔商机了,并且避免了因准备不充分等人为因素造成丢单的情况,大大提高了赢单率。

另外,如果将赢单看成一个项目或任务, 将整个销售活动的过程化细分化也是将一个大任务分解成一个个可执行的小任务的过程(任务分解法),它不仅仅是销售人员在跟进过程中的阶段性成果,它也是制定跟单进度、资源需求、成本控制的基础。

营销通

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